La estrategia apenas comienza cuando alguien considera que tu empresa es la indicada para solucionar un problema que desde hace tiempo tiene.
Si en el camino parte de nuestro equipo, en este caso Ventas, no está preparado para continuar comunicándose conforme dicta la estrategia, se pierden muchas oportunidades y por consiguiente se pierden ventas. Pero ojo, aquí la responsabilidad no recae sólo en el área de Ventas, es un deber compartido el llevar una comunicación asertiva para lograr objetivos en común.
Para ello de mostramos 4 formas en las que puedes mejorar la comunicación entre estos departamentos.
1. Muestra al equipo en qué estás trabajando.
La nueva campaña está a punto de lanzarse, y todo está prácticamente listo, ¿o no?
¿Tu equipo de ventas está al tanto del objetivo?, ¿están preparados para responder preguntas que la campaña pueda generar?
Si la campaña involucra cupones o dinámicas es súper importante que tus ejecutivos estén al tanto para que todo el funcione a la perfección. También aplica si existen ciertos productos/servicios que deban tener prioridad, asegúrate de comunicar las metas de la estrategia.
Compartir los resultados también es un punto importante para asegurar que ambos departamentos funcionen en coordinación y que el area de Ventas tenga una visión más global y mejor perspectiva sobre el plan de trabajo.
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2. Haz que conozcan a los Buyer Personas.
No hay nada peor que una llamada fría y sin contexto para comenzar una prospección y eso es algo que no debería suceder. Como Marketing posees herramientas para identificar intereses, y preocupaciones de tu perfil de comprado tiene.
Pongamos un ejemplo en la industria automotriz:
Si Jorge descargó un e-book sobre seguridad en el camino es muy posible que tenga familia. Su solución podría ser un auto con suficiente espacio y con un sistema de seguridad que le permita estar tranquilo y viajar cómodo.
Esta información es sumamente valiosa para el departamento de ventas que debe saber cómo comenzar una conversación, de esta forma evitas hacer llamadas en frío y te permites conectar con tu prospecto.
3. Descubre quienes llegan
Necesitas que la persona que estás describiendo sea realmente la persona que va a comprar. Apóyate con tu departamento de ventas haciendo las preguntas correctas. Pregunta su edad, el tipo de trabajo o puesto que tiene. ¿Cuántos integrantes son en la familia? ¡Tal vez es alguien que vive solo!
Es importante que puedas asegurar que la estrategia está llegando a las personas ideales. Si tu equipo arroja evidencia de que no es así, es momento de hacer un análisis. ¿Enfocarse en el perfil de los clientes que llegan traerá mayores beneficios que enfocarse en los clientes que originalmente quieren alcanzar? Sucede más a menudo de lo que te imaginas y es un gran dilema en el que sopesar los pros y los contras es lo más importante.
4. Traduce tus resultados
Mucha de la tensión que se vive entre departamentos sucede al pensar que el otro trabaja su magia negra para lograr resultados. Terminar con este tabú entre áreas no solo ayuda a hablar el mismo idioma, también ofrece perspectiva y unificación en los procesos.
Para lograrlo ambos departamentos deben hablar sobre maneras en que miden su desempeño e indicadores frecuentes de que algo debe mejorar.
¿De qué van sus tasas de conversión? ¿Cuál es el CTR de los Call To Actions actuales? ¿Cómo estos datos pueden ser de utilidad a tu equipo?
Asegúrate de escuchar de vuelta sobre sus procesos y sus parámetros para entender globalmente cómo funciona su departamento.
Cerrando la brecha
Cada empresa es diferente y todas tienen procesos únicos. Estos puntos te ayudarán a crear una relación productiva y proactiva entre Marketing y Ventas porque trabajando en equipo los objetivos son más fáciles de alcanzar.