Tener ventas y clientes ya no es suficiente para alcanzar el éxito empresarial, lo importante es lograr evangelizadores de marca: aquellas personas que siempre regresan por más y que llevan consigo una buena reseña tuya, sin importar a donde vayan y con quién se encuentren.
Los tiempos han cambiado y cada vez es más difícil retener a los clientes debido a una oferta abundante de productos y servicios y un marketing y publicidad con gran segmentación. Todas las empresas deben adaptarse a los retos contemporáneos y es por eso que te damos 5 tips de cómo ofrecer la experiencia de venta más completa y convertir a tus prospectos en clientes y a tus clientes en evangelizadores de tu marca.
1. Crea perfiles de compradores para obtener mejores prospectos
No es ninguna ciencia: si no sabes a quién le estás vendiendo, no podrás hacerlo de manera efectiva y serás incapaz de ofrecer un servicio que enamore a tus clientes. Si deseas comprender a tu público meta, debes dedicar tiempo a desarrollar el Perfil del comprador o Buyer Persona de tu negocio.
Con esto, tu equipo de marketing encontrará prospectos ideales a través de una mejor orientación y segmentación de cliente, así como descalificar a clientes irrelevantes más rápidamente. En última instancia, esto acelerará el proceso de ventas, mejorará las tasas de cierre.
2. Alinea a tu equipo de marketing y ventas con ayuda de la metodología de Inbound Marketing
La experiencia de compra inicia desde el primer vistazo de tu publicidad en Facebook, o la primera visita a tu sitio web. Debes desarrollar un proceso de marketing que abarque todas las etapas de la ruta de compra de tu buyer persona y esto sólo se puede lograr con el contexto y conocimiento que tus vendedores tienen sobre tus clientes.
El Inbound Marketing está pensado para atraer a aquellos prospectos que se pueden beneficiar de la solución que tu negocio vende. El objetivo de la metodología es ayudar a los posibles clientes a avanzar en la ruta del comprador, sin presiones o publicidad agresiva, hasta que llegue el momento en que tu marca sea la única y mejor opción para ellos.
La alineación entre marketing y ventas te ayudará a crear una experiencia de compra única y personalizada, ofreciendo siempre información puntual que ayude a los prospectos a solucionar un problema. Esta metodología te ayudará a aumentar el porcentaje de tu cierre de ventas, obteniendo clientes satisfechos que recomendarán tu producto o servicios a familiares y amigos.
3. Capacita a tu equipo de ventas para entender al prospecto moderno
La tecnología permite a tus prospectos y clientes informarse sobre las características de tus productos y servicios, mucho antes de llegar a ti. Las personas no buscan un facilitador de información sino una asesoría puntual, la resolución de problemas específicos, el conocimiento profundo de tu industria.
Tu prospecto busca un amigo, alguien que ofrezca una experiencia de compra única, distinta pero sobretodo, un servicio cálido y humano. Esta es la razón por la cual es necesario capacitar a un equipo de ventas que:
- Reconozca, acepte y se adapte a los cambios en el comportamiento de los compradores de hoy en día.
- Vendedores que sean verdaderos embajadores de la marca (“ponerse la camiseta” nunca había sido tan importante como ahora).
- Personal que esté convencido de que las tácticas y procesos clásicos de ventas ya no dan resultado (“que se suban al barco”… o al tren del — ¡espera un minuto!) y que esté en búsqueda de alternativas y herramientas que ayuden no sólo a vender sino a ofrecer la mejor experiencia de venta.
Recuerda: tu equipo de ventas debe estar enfocado en la experiencia y el contexto del comprador.
4. Considera implementar a un Customer Success Manager
El éxito de tus clientes es un reflejo del éxito de tu empresa.
El Customer Success Manager es la mejor estrategia de éxito y crecimiento para cualquier empresa porque pone al cliente en el centro de toda su estrategia de servicio, y como sabes, el servicio es la mejor manera de ganar una ventaja competitiva frente a tu competencia.
Un Customer Success Manager deberá optimizar continuamente el movimiento de ventas tomando en cuenta los comentarios de los clientes. Sin embargo, debes saber que esta persona no es un vendedor al que se le ha otorgado la responsabilidad adicional de evitar la pérdida de clientes, sino una que está al pendiente del éxito de ellos, incluso después de su compra e incentivando el “upselling”.
5. Entiende y aplica el “Flywheel” en tu cultura empresarial
El clásico embudo o funnel de ventas ya no es representativo de la experiencia de compra de tus prospectos actuales. Debes tener en cuenta que el proceso de un cliente no termina con su compra, sino que usando el servicio o producto, la relación puede (y debe) continuar, siempre deleitándose con tus productos.
No abandones nunca a tu mejor promotor, en ninguna de las etapas en las que se encuentre.
Esperamos que estos 5 tips sean el inicio de tu transformación y crecimiento como empresa. Mientras tanto, vamos a iniciar con el primer paso para lograr evangelizar a tus prospectos: