Te vamos a contar una historia que pone a temblar a cualquier equipo de marketing y ventas: la de no llegar a la cuota establecida de leads y ventas. Seguramente, te puedes imaginar cómo va:
Había una vez un director de ventas de una gran empresa automotriz que había hecho grandes que conformaron una base de datos llena de leads potenciales. Diariamente analizaba la información, verificaba que sus prospectos contaran con las características necesarias pero al final del mes, su equipo seguía sin alcanzar los objetivos de venta establecidos.
¿Te suena conocida esta historia? Si alguna vez la has vivido en carne propia, es muy probable que estés en busca de aquello que te impide crecer tus ventas y que se puede repartir en una serie de errores:
- Mala prospección.
- Iniciar la relación con estrategias de venta fría.
- Ser muy insistente con un prospecto que no está listo para comprar.
- Tener un mal proceso para hacer seguimiento a tus leads.
Todas estas razones influyen en gran medida e impiden cerrar ventas en estos tiempos modernos, sin embargo, hoy nos queremos enfocar en ayudarte a resolver uno de estos dilemas: el seguimiento de leads.
Mandamientos para mejorar el seguimientos de tus prospectos
Si has practicado el fino arte de dar seguimiento a un lead, sabrás lo difícil y retador que esta actividad puede llegar a ser. Si haces un avance muy brusco, puede costarte perder una venta y si olvidas darle seguimiento, también pierdes una venta.
Atender a tus prospectos es tu tarea más demandante y en el proceso, algunas cosas se pueden olvidar. Por eso, creemos que te podemos dar algunos consejos útiles para hacer esta tarea, algo más fácil y efectiva:
1.Mejorarás tus tiempos de respuesta ⏳
Contactar al cliente después de un largo lapso de tiempo es uno de los errores con los que nos encontramos constantemente: ¿a quién le gusta esperar para ser atendido?
Recuerda que los tiempos han cambiado y si un prospecto se ha puesto en contacto, ha llenado un formulario o ha escrito para pedir informes, es porque ya hizo una investigación previa y está listo para iniciar su etapa de decisión. ¡No lo hagas esperar mucho tiempo!
Hubspot recomienda que una respuesta de seguimiento a un prospecto sea de 5 minutos a 1 hora, ya sea en llamada y si no lo encuentras, dejar un mensaje de voz y enviar un correo electrónico a la dirección proporcionada.
2. Serás perseverante pero no molesto
Ser perseverante no es lo mismo que ser hostigador. Recuerda esperar un lapso de tiempo desde que le has tratado de contactar e intenta hacer contacto nuevamente.
Enfócate en conocer sus necesidades y no tengas miedo de preguntar si está interesado en tener una llamada de exploración para que tú puedas conocer qué necesita y por qué se puso en contacto. Si está interesado, establece un día y una hora para realizar la llamada. Si no está interesado, no insistas.
3. Guiarás a tu prospecto, no intentarás venderle
El internet nos empoderó, ahora, a través de un simple click podemos investigar por nuestra propia cuenta la mayoría de la información que necesitamos para tomar una decisión de compra.
¿Y qué pasa con el vendedor? ¡No te preocupes! Sigue siendo más importante que nunca, pero debe convertirse en un guía que ayuda a sus clientes a reconocer sus retos, objetivos y su capacidad de inversión para, entonces, ofrecerle una solución que lo ayudará a resolver sus problemas y necesidades.
También es importante conocer las fortalezas y debilidades de tu producto o servicio para poder responder cualquier duda, ser un experto en tu industria para poder dar siempre la mejor guía y ayudar a tus prospectos a confiar en el beneficio que les ofreces.
4. Mantendrás tu base de datos actualizada
Contar con una base datos actualizada con información relevante para tu equipo de ventas, resulta siempre muy útil. La implementación de un CRM para centralizar toda la información y datos muy específicos sobre tus prospectos puede ser la mejor herramienta para lograrlo.
Si por el momento no puedes invertir en un CRM, intenta siempre mantener la información de tus prospectos lo más clara y específica posible. Por ejemplo, es posible que una persona sólo puede atender llamadas después de las 3 de la tarde o tal vez nuestro cliente sea gerente de una empresa, y el canal de comunicación para hacerlo con él sea primero a través de un correo electrónico y luego proseguir a una llamada.
Tomar en cuenta estos aspectos te ayudará a dar un buen seguimiento y encontrar la mejor manera de enamorar a tus prospectos.
5. Optimizarás tu embudo de ventas
¿Serías capaz de detectar en qué etapa de la ruta de compra se encuentra un prospecto si tu vida dependiera de eso? Si no lo tienes claro entonces es hora de optimizar tu embudo, saber cuáles son las características y necesidades de los prospectos en cada etapa.
Con un embudo de ventas al 100, podrás establecer las acciones que debes implementar en cada etapa para ayudar a tus prospectos a avanzar hacia la etapa de decisión. No todos las etapas son las mismas y por lo tanto, las acciones serán distintas.
El plus:
6. Ofrecerás un servicio de post venta que deleite a tus clientes ✅
El proceso de ventas y servicio, no termina con el cierre (como muchos vendedores piensan).
Tus clientes son tu pequeño tesoro y debes tratarlo como Gollum trata al anillo único («su precioso»). Esto se debe a que no hay mejor publicidad que la que se hace de boca en boca y tus esfuerzos de marketing y ventas tendrán mejor retorno de inversión al hacer una nueva venta con una persona que ya compró tu producto.
El servicio y deleite de post venta, que incluso ha sido el elemento clave que distingue a la metodología Inbound y que se ha convertido en el más reciente producto de Hubspot. Si lo que quieres es convertir a tus prospectos en clientes y, posteriormente, en evangelizadores de tu marca, entonces no puedes olvidar el servicio de post venta.
¿Cuántos de estos mandamientos ya estás aplicando dentro de tu proceso de venta? Mejorar tu proceso de seguimiento hará maravillas para elevar el porcentaje de tus ventas. Un buen seguimiento asegura que estás ofreciendo la mejor experiencia de compra y esto te ayudará a cerrar más negocios.
Si ya estás listo para mejorar tu proceso y estás buscando cómo hacer crecer tu número de leads, ponte en contacto con nosotros y hablemos de cómo te podemos ayudar.